Atitude defensiva
Possivelmente o diálogo deixou de interessar ao nosso interlocutor e ele "fechou-se" em si mesmo deixando de atender os nossos argumentos. A possibilidade de obter acordo está de momento comprometida.
Reflexão avaliativa
O interlocutor inclinou-se para a frente e apoia a cabeça na mão, por vezes os olhos "piscam". Perante um cenário que não o convence de imediato o interlocutor detém-se a avaliar a situação.
Hesitação / Avaliação
O interlocutor "acaricia" o queixo, está hesitante a avaliar as propostas. Postura do jogador de xadrez que analisa a próxima jogada.
Receio / Defesa
Alguma insegurança e as mãos "erigidas" como uma barreira defensiva.
Avaliação
Desejo de escutar antes de falar, ganhar tempo para reflectir
Um cliente difícil
Ou o vendedor o consegue interessar ou ele pousa os óculos significando "o seu tempo acabou"
Mal estar / desconforto
Perante uma situação que lhe provoca, por qualquer motivo, desconforto, perante a necessidade de assumir algo que lhe desagrada aceitar, o interlocutor massaja o seu nariz... a mão em frente da boca bloqueia, temporariamente a comunicação
Avaliação crítica
Uma postura tensa e "focada" denotando necessidade de avaliar as propostas, eventualmente a partir de uma primeira apreciação negativa
Avaliação
Este tipo de atitude provoca, usualmente, uma reacção negativa nos interlocutores, por dar a sensação que estamos a ser observados da cabeça aos pés. Uma reacção usual deste interlocutor, associada a este gesto, consiste retirar e limpar os óculos, gesto ligado com a necessidade de ganhar tempo para preparar os seus argumentos.
Atenção
Esfrega as mãos
Comprador e vendedor
O comprador está recostado na cadeira afastado do vendedor, as mãos "postas", o casaco abotoado, pernas cruzadas, o pé balouçando... o cliente está com dúvidas e impaciente...
O vendedor aproxima-se do cliente, mãos abertas, casaco desabotoado... activo e tentando ser conveniente... se algo correr mal o cliente vai cruzar os braços, descruzar as pernas... a entrevista estará terminada.
Cólera controlada
A cólera provoca tensão e desconforto, o gesto tende a aliviar essa tensão
Autoconfiança (orgulho)
Algumas pessoas referem que o simples facto de assumirem uma posição mais direita as faz sair de estados de depressão.
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