Como é que você é hoje visto pelos seus clientes?

• Como alguém que satisfaz as suas próprias necessidades?
• Como alguém que satisfaz as necessidades da sua empresa?
• Como alguém que satisfaz as necessidades pessoais do seu cliente?
• Como alguém que satisfaz as necessidades organizacionais do cliente?

Na primeira condição, certamente que será visto como um ESTRANHO para o cliente, ou seja, o cliente não perceberá o valor das suas apresentações, porque elas estão focadas em suas próprias necessidades, mais conhecidas como "empurroterapia", que significa vender aquilo que quer vender e não aquilo que a empresa do seu cliente necessita. Esta forma certamente deixará você fora de muitas oportunidades diante dos seus desafios do mercado, conclusão, seu esforço de vendas será muito maior para conquistar novos clientes.

Na segunda hipótese, será visto como um simples FORNECEDOR para o cliente, ou seja, ele somente fará cotações de preços e você competirá sempre com um grande número de empresas, e provavelmente, vencerá aquela que oferecer a melhor condição geral. É claro que aqui também haverá um esforço maior nas suas actividades de vendas, pois, a competição será muito maior e a sua empresa fará parte de um grande leilão de fornecedores.


Na terceira situação, você será visto como um AMIGO do cliente e isto poderá ser um ponto muito favorável, mas cuidado, porque atender somente os interesses pessoais do seu cliente, poderá causar alguns embaraços comerciais, dependendo do nível do contacto que está lidando, isto é, nem sempre as necessidades da sua empresa, coincidem com as necessidades das pessoas e isto poderá criar um obstáculo nas negociações e principalmente no relacionamento comercial, deve ter muito cuidado!


É óbvio que a melhor forma de relacionamento ainda é a PARCERIA, onde você atende as necessidades da organização e ao mesmo tempo, atende as necessidades do cliente. Isto coloca-o a si e à sua empresa em uma condição muito especial, porque estabelece um vínculo muito forte, onde, as necessidades organizacionais pessoais serão atendidas pelos produtos e serviços da empresa que representa, e as necessidades pessoais serão satisfeitas através das visitas que fará ao cliente tentando descobrir que necessidades são essas.